Conocer los datos esenciales de tu cliente ideal pueden marcar la diferencia en las ventas de tu negocio.
“Como habrán notado, las personas no quieren que se les venda. Lo que la gente quiere es noticias e información sobre las cosas que les importan”
Larry Weber
Imagina por un instante algo que te gustaría hacer en tu próximo fin de semana largo.
¿Adivino? ¿Irte esos días a una playa tranquila?
Me puedes responder: “Sí, justo eso es lo que quiero” o “No, yo paso, me estresan los preparativos, quiero relajarme en casa y hacerme una panzada de mi series favoritas de Netflix y ordenar mi casa” (por mencionar solo otra opción)
Lo cierto es que, a no todo el mundo le apasiona lo mismo. Lo que te motiva a ti, no necesariamente inspira las mismas ganas en otros y viceversa.
Pero, ¿Qué tiene que ver esto con el cliente ideal?
Si llevamos este ejemplo a tu negocio en concreto, funciona de la misma manera.
Veamos por qué.
Tu producto o servicio no le encantará a todo el mundo. Habrá personas a las que les fascinará lo que ofreces y serán promotores de tu marca a lo largo y a lo ancho, pero habrá otras que no verán el valor en lo que ofreces.
Por eso, es tan poderoso que conozcas a tu CLIENTE IDEAL DESDE EL VAMOS.
¿Quién es tu “cliente ideal”?
Es aquel cliente que encuentra en tu producto o servicio la solución perfecta para su problema o necesidad.
Vamos a un ejemplo:
Mariana vende esculturas. Lo primero que podemos pensar es que su cliente ideal es toda persona que tenga interés potencial en comprar esculturas.
Pero, si te digo que las esculturas valen como mínimo U$S 1000 (cerca de AR$20.000), la cosa cambia, ¿No?
No va a invertir mucho de su tiempo en buscar a su cliente ideal en estudiantes universitarios.
Por lo tanto, es muy probable que focalice su atención en personas entre 30 a 50 años que tienen ingresos medios-altos.
En otras palabras: No es lo mismo la persona que tiene interés en comprar, que la que efectivamente termina comprando tu producto o servicio.
Es cierto que cuando te pones a definir a tu cliente ideal, te parece que estás excluyendo a otros que podrían comprarte (a mi me pasó).
Pero hacerlo, te permite ser más específica con lo que ofreces y con el tiempo volverte una experta en tu nicho.
Ahora sí, vamos a conocer qué información debemos conocer de nuestro cliente ideal para atraer a ese tipo de cliente y no a otro.
10 DATOS ESENCIALES DE TU CLIENTE IDEAL
1- Sus objetivos y prioridades actuales
Cuando tu producto o servicio ayuda a tu cliente ideal a alcanzar sus objetivos/sueños, es más fácil conectar con él a través de tus anuncios y posts, tanto en las redes sociales o como en tu blog.
Ejemplo 1: Si tu cliente ideal te dice: “Quiero incrementar mis seguidores en Instagram para mi negocio, pero soy novata y necesito empezar desde cero” (Objetivo)
Podrías hacer un anuncio en Facebook: “¿Quieres potenciar tus ventas gracias a Instagram? Apúntate al “Curso Instagram desde cero para tu negocio” y aprende tips secretos de expertos y con guías paso a paso”
Algunas preguntas para identificar sus objetivos:
- ¿Qué problemas tiene?
- ¿Qué sueños tiene?
- ¿Qué es lo más importante para tu cliente?
Es decir, conocer el objetivo actual de tu cliente ideal te ayuda a ti a ser específica, a suplir lo que él necesita y a brindarle un producto que mejore su vida después de usarlo.
2- Formas en las que quiere comunicarse
La idea aquí es: hacerte presente donde ya está tu cliente y conversar con él por el medio en el que él quiere que te comuniques.
- ¿Tu cliente prefiere recibir emails?
- ¿Tener una charla telefónica?
- ¿Mensajes de texto?¿o Whatsapp?
- ¿Twitter? ¿Instagram? ¿o elige Facebook?
3- Su presupuesto preferido
Si el precio de tu producto es demasiado alto para tu cliente ideal, no te lo comprará.
Por otro lado, si es demasiado bajo, dudará de su calidad y no le convencerá.
¿Cuál es el precio ideal?
El precio que tu cliente es capaz de pagar y está dispuesto a hacerlo.
4 – Sus necesidades, deseos y frustraciones
Cuanto más te pongas en los zapatos de tu cliente, cuanto más empatices con él, más ideas excelentes se te ocurrirán sobre nuevos productos que puedes ofrecer.
Ejemplos:
– “Necesito perder 10 kilos en 6 antes del verano” (Necesidad)
– “Me encantaría saber cómo escribir buenos textos en mi web” (Desafío)
– “Ufa, no supe cómo editar las fotos para mis redes sociales” (Frustración)
Cuatro preguntas que pueden ayudar a identificar:
Su punto de dolor:
- ¿Qué riesgos tiene miedo de asumir?
- ¿Qué le impide alcanzar sus deseos o necesidades?
Sus desafíos / metas:
- ¿Qué es el éxito para tu cliente ideal?
- ¿Cómo intenta alcanzarlo?
Comprender sus necesidades y frustraciones te permite cambiar la conversación con tu cliente ideal y pasar de un “Compra mi producto” a un “¿Cómo puedo ayudarte?”
5 – Sus lugares favoritos de encuentro (online y offline)
Toma un anotador y comienza escribir los datos que ya conozcas y los que vayas descubriendo con el tiempo:
En internet:
Ejemplo:
¿Qué hace cuando se conecta online?
“Se lo pasa en Instagram”
Muy general. Vamos por más precisión.
¿Qué tipo de posts le gusta ver en esa red social y cuándo?
✔“Mira manualidades de “X” cuenta para inspirarse y hacerlas después de las 12 AM ”
Fuera de internet:
Ejemplo:
“Me gusta practicar deporte”. Es demasiado general.
✔ “Juego al tenis (¿Qué?) los sábados (¿Cuándo?) con amigos (¿Con quién?)”
El punto clave es conocer: QUÉ, DÓNDE, CUÁNDO Y CON QUIEN pasa su tiempo.
6- Datos demográficos
Averigua lo siguiente sobre tu cliente ideal:
- Rango de edades
- Sexo
- Estado civil
- Con o sin hijos
- Nivel de Ocupación
- Nivel de ingresos
- Ubicación (ciudad, país)
7- Medios que utiliza actualmente
En este caso, es súper útil saber:
- Qué revistas lee,
- Qué películas mira,
- Qué sitios web visita con más frecuencia
- En qué redes sociales está más activo y de qué forma interactúa (comparte, re-twittea, hace menciones, “me gusta”, si hace comentarios, etc.)
8 – Cosas que le hacen feliz
Es clave enamorar a tu cliente ideal con “pequeños gestos”. Aprovechar cada punto de contacto que tengas con él, para generar una experiencia positiva con tu marca.
¿Qué cosas pueden hacerlo feliz? 🙂
Hay varias formas de conseguirlo, tienes que investigar aquellas “sorpresas” que le aporten un valor importante a tu cliente ideal.
Si le quieres regalar un CD de reggaeton a un cliente de 75 años, es muy probable que no sea de su agrado, o al menos no lo valore tanto como si fuera un CD de Jazz.
Algunos ejemplos
- Subir foto de tu cliente ideal: Tu cliente también quiere sus 10 minutos de fama. Puedes beneficiarte de las redes sociales: compartiendo la foto que un cliente súper leal haya subido mostrándose con tu producto.De esta forma lo haces sentir especial y aumenta la conexión emocional con tu negocio.
2. Enviarle una tarjeta para su cumpleaños personalizada, escrita a puño y letra.
3. Hacer una entrega gratis para cualquiera de sus productos, si compra si compra el día de su cumpleaños.
4. Un grupo de Facebook para acceder a un contenido exclusivo.
Estos son tan solo algunas formas de poner una sonrisa en el rostro de tu cliente ideal. Tienes que investigar qué valoraría mucho y darle algo inesperado que acreciente su relación con tu marca.
9- Tono del lenguaje que utiliza
Si quieres empatizar con tu cliente ideal, buscá comunicarte de forma auténtica.
Una manera de aprender cómo hacerlo, es visitar las redes sociales que suele frecuentar.
¿ Cómo puedes descubrir su lenguaje?
Muy simple, observa en las redes sociales o en tu web:
- Qué tipo de comentarios hace
- De qué se queja
- Qué preguntas se reiteran
Pero sobre todo, analiza cómo expresa aquello que le preocupa.
Tomas tu anotador y haces una lista de:
- Las frases que se repiten vez tras vez
- Palabras exactas que utiliza
Al imitar su lenguaje, tu cliente ideal, sentirá que entiendes su mundo.
10- Actividades que realiza en su día a día
- ¿Tu cliente ideal inicia su día llevando sus hijos al colegio y luego va a su trabajo? ¿O no trabaja durante la mañana?
- ¿Que hace por la tarde?
- ¿Los fines de semana juega al tenis? ¿Practica deporte?
Son ejemplos de preguntas que te ayudan a ver la forma en que tú servicio o producto puede serle útil a tu cliente ideal.
Ponerte a analizar cómo es la vida diaria de tu cliente ideal, te ayuda a:
- Saber en qué momento su atención es mayor, para lograr interacción
- Identificar horario oportuno para enviarle un email, etc.
Conclusión
Conocer estos datos sobre tu cliente ideal es importante.
Cuando comencé mi emprendimiento, me di cuenta de la importancia y de los beneficios que tenía definir el perfil de mi cliente ideal.
Si quieres enamorar a tu cliente, tienes que conocer claramente cuáles son sus preferencias, actividades y estilos de vida.
Cuando eres una emprendedora novata y tus recursos son limitados, identificar estos temas se vuelve vital.
Cuando no sabes a quien te diriges:
- Terminas haciendo publicidad dirigida a todo el mundo
- Terminas no enfocándote en nadie en particular y echando a perder todos tus esfuerzos pasados y presentes
Es probable que pienses que es un montón de información la que tienes que buscar y no sabes cómo obtenerla. Tranquila, a mi también me pasó.
Para ayudarte a encontrar estos datos, puedes ir mi post sobre “Cómo segmentar a tu cliente ideal en Facebook con 3 herramientas gratuitas (Paso a paso)”
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